NDC Replay

3개월만에 광고 매출 422% 올리기
한다윗
바닐라브리즈
연세대학교 경영학과 졸업. HP, Yahoo!, Coca-Cola 등 다국적 기업에서 IT/마케팅 실무를 담당하였고, UI/UX 에이전시를 설립하여 Google, 삼성전자, SK텔레콤, NHN 등 국내외 유수기업의 웹/디바이스의 사용성을 향상시키는데 기여한 바 있다. 2008년 10월부터 해외 앱스토어 시장에 진출하여 ‘아이건(i-Gun)’, ‘아이서프라이즈(iSurprise)’, ‘클래시컬 뮤직 마스터 콜렉션(Classical Music Master Collection)’, ‘젤라또 매니아(Gelato Mania)’ 등 다수의 글로벌 히트 타이틀을 출시했으며, 누적 다운로드 3800만을 돌파하였다. 서울시 산업통상진흥원(SBA)의 지원을 받아 상암 DMC 서울게임컨텐츠센터(SGCC)에 부설 모바일 R&D 센터를 설립하고, 모바일에 특화된 다양한 응용기술을 바탕으로 캐쥬얼/소셜 게임 개발 및 컨텐츠의 게이미피케이션을 연구하고 있으며, 모바일기술대상에서 모바일 컨텐츠 및 솔루션으로 2년 연속 수상하여 기술력을 인정받은 바 있다. 벤쳐기업대상 수상. Global IT CEO상 수상. 지식재산경영인상 수상.
무료 앱/게임 내에 흔히 보여지는 배너 광고. 이 작은 영역을 어떻게 활용하느냐에 따라 매출이 수 배 이상 차이가 날 수 있습니다. 수 백여개에 달하는 광고 네트워크는 어떤 기준으로 선택할 것인가? 단일 네트워크를 사용할 것인가, 아니면 복수의 광고 네트워크를 사용할 것인가? 지역별, 언어별, OS별, 스토어별 셋팅은 어떻게 해야 매출 포텐셜을 극대화시킬 수 있을 것인가? 바닐라브리즈의 여러 앱을 통해 다양한 실험을 하면서 3개월동안 매출을 422% 신장시킨 성공 노하우를 들어보실 수 있습니다.
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안녕하세요. 바닐라 브리즈 한다윗입니다. 반갑습니다. 오늘은 3개월만에 광고 매출 422% UP!이라고 하는 주제로 이야기를 할 겁니다. 혹시 오신 분들 중에서 현재 서비스하고 계시는 게임이나 앱에 광고가 붙어있는 분. 혹시 손 한번 들어보실래요? 꾀 게시네요. 이분들은 이 강연 듣고 실제로 광고매출 올라가시면 저한테 저녁 한 두어 끼 쏘시기 바랍니다. 1분짜리 저희 회사 소개하고 넘어갈게요. 저희 바닐라 브리즈는 2008년 10월부터 아이폰 앱 개발을 시작해서 지금 4년넘게 아이폰, 안드로이드, 스마트폰 앱과 게임을 개발하고 있는 업체고요. 그 동안 누적으로 3800만 정도 다운로드를 기록했는데 그 중에 대부분은 아이건이라고 하는 제품에서 발생한 매출이고 에어 펭귄 1위할 때 저희 2위했던 아이스크림 퍼즐 게임이 있어요. 젤라또 매니아라고. 저희 바닐라 브리즈 이름으로 나오지 않았기 때문에 잘 모르시는데 저희가 개발했고, 지금 카카오버전으로 차기작 준비하고 있습니다. 오늘 광고 이야기잖아요? 광고를 저희가 재대로 해보자고 이야기가 내부에서 진행됐던 것은 작년에 저희가 출시했던 뽀로로 앱 때문인데 이 부분이죠. 배너광고 다들 익숙하실 텐데, 저희가 사실은 업력이 오래됐기 때문에 모 광고 업체랑 전략적인 제휴 업체를 통해 저희가 유리한 조건으로 광고 단가를 높여서 저희가 광고를 진행하고 있었어요. 그런데 어느 날 갑자기 그 업체에서 편지가 왔어요. 그 동안은 어느 정도 우대 혜택을 제공했었는데 더 이상 그런 프로그램이 없어졌다. 앞으로도 애용해 달라. 이런 내용이죠. 저희는 그 업체만 믿고 배너광고 하나만 달고 있었는데 고민이 생긴 거에요. 그러면 ‘더 좋은 조건으로 받을 수 있는 다른 업체가 있지 않을까?’ 라고 해서 ‘어떤 업체를 쓰지?’ 하고 광고 쪽을 서치를 시작했죠. 아시다시피 너무 많은 거에요. 광고 서비스를 하는 업체들이. 한국도 사실 많이 있죠. 그런데 해외는 더 많이 있죠. 과연 어디에서 써야 되냐. 고민을 하면서 ‘어떤 기준으로, 어떤 업체의 SDK를 써볼꺼냐’ 를 고민하기 시작했어요. 그런데 정말 많잖아요. 업체들이. 대부분 하는 얘기들이 비슷해요. 우리 SDK를 설치하는데 소요되는 시간은 반나절. 우리의 eCPM은 경쟁업체 대비 3배, 5배, 10배. 다 하는 얘기들은 자기들이 잘났다고 하는 거죠. ‘자기네들 서비스를 이용해 달라. 그러면 너희들 돈 벌 수 있다.‘ 일단은 저희 대부분의 다운로드는 한국보다는 해외 쪽이 많습니다. 여전히 미국, 캐나다, 영국합치면 전체 다운로드의 70%가 되요. 저희는 일단 국내 업체보다는 해외 업체를 좀더 적극적으로 개척해보기로 했고요. 그래서 저희가 기준이 없으니까 내부적으로 기준은 만들었습니다. 구글 독스에 가시면 Import XML이라고 하는 function이 있어요. 그래서 Alex 에서 랭킹을, A열에 .com 주소를 쓰고 B열에다 함수를 넣으면 자동적으로 Alex 랭킹을 뽑아주거든요. 그래서 랭킹이 높으면 사람들에게 많이 회자되고 있다는 서비스니까, 순서대로 가는 것을 고려했고요. 그렇게 하나 둘씩 해서 석 달 동안 SDK를 15개인가 설치해서 돌려봤었을 거에요. 그런데 하면 할수록 finding들이 생기더라고요. 아까 이야기했던 것처럼 “업계 최고의 eCMP으로 모십니다. 연동시키는데 30분이면 끝납니다. 가입조차 간단합니다. 그래서 돈 벌 수 있습니다.” 모든 업체들이 주장하는 건데, 실제로 까보고 보니까 “eCPM이 높습니다.” 그게 사실일 수 있어요. 그런데 이런 거죠. “광고주세요. 100원짜리 광고입니다. 광고주세요. 100원짜리 광고입니다.” 10번 달라고했더니 100원짜리 광고를 10개 줘요. 그러면 천원이잖아요? “광고주세요. 광고물량 없는데요. 광고주세요. 없어요. 광고주세요. 500원짜리 광고 여기 있습니다. 광고주세요. 없어요. 없어요. 없어요…” 10번 했는데 500원짜리 광고하나 들어와요. 걔들은 “우리의 eCPM은 경쟁업체 대비 5배 높습니다.” 라고 주장할 수 있는데 실제로 저희는 들어오는 traffic 대비 벌 수 있는 금액은 오히려 2배가 낮은 거죠. 그런 함정들이 있더라고요. 그것을 fillrate 라는 것으로 표현하는데 fillrate가 높고 낮냐. eCPM이 높고 낮냐 도 중요하지만 fillrate가 얼마나 따라주느냐. 광고물량을 얼마나 가지고 있느냐.도 사실 굉장히 중요한 기준이고요. 30분에 연동 끝냅니다.는 거짓말인 것 같고요. 숙달되면 3시간. 평균 3일. 운 나쁘면 저희는 재대로 한 것 같은데 광고가 안 날라오는 거죠. 그러면 그쪽 기술 지원팀에 contact하고 다시 답변 받아서 해보는데 안 되고. 왔다 갔다 하다 보면 한 달씩도 가더라고요. 가입 절차가 편하다. 해외 업체에 대한 불만은 없던 것 같은데 국내 업체들은 많이 불편해요. 그래서 실제 n 포탈에서 하는 광고 서비스에 가입하는 데만 1주일 걸렸던 것 같아요. 다음에 정산도, 어떤 데는 알아서 매월 수표나 paypal이나 이런 거를 보내주는 업체가 있는가 하면 번거롭게 클릭하지 않으면 정산 안 해주는 업체들도 있어요. 그것도 업체마다 정산하는 방법이 다르기 때문에 조심해야 되더라고요. 그래서 Alex 라고 하는 것은 전혀 기준이 없기 때문에 시작점이 필요하겠다 라고 해서 했던 거였지만 저희처럼 10개, 20개를 다 하는 것은 비효율적인 것 같고요. 업계 평판, 영업력, 직원수가 그 회사에 몇 분이나 되시는지. 다음에 이를 테면 잘나가는 엔진 용으로 Plugin이 있냐. Plugin이 있으면 그만큼 수요가 있는 것이 아닐까라고 유추해볼 수도 있을 것 같고요. 다음에 광고의 실적을 보기 위해서 dashboard 라던지 ad meaning tool[07:30]에 접속을 하게 되는데 그거는 사실 개발 문서를 보면 단순히 그 툴에 가야 접속할 수 있는지 거기 있는 숫자들을 API를 통해서 뽑아줄 수 있는지. API가 있다라는 것은 어느 정도 그쪽에서도 신경 써서 개발했다는 거니까요. 필요하시면 만약 ‘우리 회사는 꾀 광고물량이 될 것 같다.’ 라고 자신이 생기시면 업체에다 데모 계정을 요청하시던가 전담 매니저를 붙여달라고 요청할 수도 있어요. 저희가 경험해본 바로는 month inflation이 3000만이상이면 그쪽에서 알아서 account 매니저를 붙여주는 경우도 있었고요. 전혀 관심 없다가 저희가 얘기하니까 붙여준 경우도 있었고 그쪽에서 찾아오셔서 전담 매니저를 붙여주시겠다고 적극적으로 영업하신 경우도 있거든요. 업체마다 한국 오피스가 있는지 없는지. 그것도 중요할 것 같고요. 그러면 한국어로 된 기술지원을 받을 수 있는지 없는지도 알 수 있는 거니까. 그렇게 해서 저희처럼 다 하지 마시고 세 개에서 다섯 개정도 골라서 해보시고 그 중에서 본인의 회사에 레벨 혹은 게임의 성격에 맞는, 그 traffic에 어울리는 광고 업체를 찾으시면 될 것 같아요. 광고 업체를 과거에는 하나만 썼단 말이에요. 그런데 아까 fillrate라는 것을 말씀 드렸는데 fillrate를 100% 채워주는 업체는 없습니다. Fillrate가 95% 이상을 유지시켜주는 서비스가 있기는 한데 그 서비스는 상대적으로 eCPM이 낮아요. 그렇게 하면 미디에이션 이라고 하는 서비스를 이용해 볼 필요가 있는데요. 미디에이션은 광고 traffic을 분산시켜주는 겁니다. 한 업체 것만 쓰는 것이 아니라 A업체도 썼다가, B업체도 썼다가, C업체도 썼다가 해주는 툴인거죠. 필요하면 자사 앱, 게임 신규 출시 했을 때 자사의 홍보를 하는데 쓰실 수도 있고요. 아니면 자기가 가지고 있는 traffic을 다른 회사에 팔 수도 있죠. 다른 회사에 게임을 직접 보여주면서 거기에 대해서 딜을 하실 수도 있고요. 그래서 미디에이션을 하고 있는 서비스도 굉장히 많습니다. Admob도 옛날에 ad whirl이라고 하는 게 있고 admob 미디에이션이라고 하는 두 가지 서비스가 실제 구글에서 운영하고 있고요. 국내 업체, Adlip이니. 해외업체, mobup. EA에서 하는 burstly. 많이 있습니다. 미디에이션을 쓰시게 되면 실시간으로 특정 광고 네트워크를 키거나 끄거나. 광고 노출 시간을 20초에서 40초로 바꾼다든지. 실제 광고 네트워크 퍼포먼스들을 다 하나하나, A사, B사, C사 로그인해서 따로 보지 않아도 미디에이션 서비스를 통해서 한 큐에 볼 수 있는 편리함을 제공해줘요. 보시면서 A사, B사, C사의 fillrate는 어떤지, CTR은 어떤지, eCPM은 어떤지. 체크하시면서 ‘A사가 우리한테는 더 맞는 구나. B사가 더 맞는 구나.’ 이것들을 조절하시면 되죠. 전체 분량의 70%는 A. 20%는 B, 10%는 C. 이런 식으로 조정할 수도 있고요. 모든 미디에이션이 이런 기능을 제공하는 건 아닌데 특정 미디에이션 같은 경우는 ‘우리는 특정 단가를 보장해주지 않으면 광고노출을 안 시켜주겠다.’ 그래서 eCPM을 최적화 세팅을 한다던가. 아니면 특정 국가에서 traffic의 소스가 어디냐. 북미에서 들어오냐, 일본에서 들어오냐, 동남아시아냐. 거기에 따라서 모든 광고 네트워크가 전 세계적으로 오피스가 있는 것은 아니잖아요. 어디는 프랑스, 스페인, 미국에만 영업 사무소가 있다고 하면 그 AD 네트워크는 그쪽에서 들어온 traffic에서 더 집중적으로 보여줄 수 있도록 세팅진다던가. 여러 가지 트윅[12:06]들이 가능한 거죠. 그리고 실제로 우리 광고 스팟에 어떤 광고들이 실리고 있는지도 모니터링 하실 수 있어요. 우리는 기능성 앱이고 유아들이 많이 있는데 갑자기 카지노니 포커니 이런 것들이 나오면 부모들이 싫어하실 거잖아요. 그런 것들을 필터 아웃 시킨다던가. 그런 것들도 관리하실 수 있죠. 그래서 광고 네트워크들이 이런 것이 있고 실제로 설치하고 트윅하는데 어떤 설정들이 필요하고, 우리가 실제로 투입된 노력대비 효과가 어떻구나.를 어느 정도 파악이 됐는데 그렇게 되면 어떻게 최적화 시킬 것이냐. 를 고민하게 되는 거에요. 지역별로 노출 최적화라고 하는 것을 저희가 했는데요. 이 작업을 저희가 3개월 이상 했어요. 팀이 모여서 매주 수요일마다 전주 월요일부터 월요일까지. 각 네트워크 별 퍼포먼스를 훑어봐요. 처음에는 수작업으로 하다가 나중에는 crawling 하는 툴을 만들었어요. 왜냐하면 미디에이션 서비스에서 제공해주는 숫자랑 실제 네트워크에서 보여주는 숫자가 다르더라고요. 그거는 기술적으로 충분히 그럴 수 있을 것 같고요. 그런데 그 오차가 별거 아니면 상관이 없는데 꾀 편차가 나는 것들이 보여서, 실제로 저희가 돈을 받는 것은 각 네트워크에서 받는 거잖아요. 미디에이션에서 받는 게 아니라. 그래서 ‘실제 숫자를 끌어와서 비교해볼 필요가 있겠다.’ 라고 해서 crawling 서비스를 개발했고요. 숫자를 보면서 처음에는 3개에서 5개 정도의 네트워크를, 이를테면 20%, 20%, 20%, 20%, 20% 씩 동일하게 노출시켰던 거였는데. 각 AD 네트워크의 리포트 페이지에서 실제 디테일한 리포트를 보게 되면 각 국가별로 노출수, 클릭수, 얼마 벌었는지 가 다 나와요. 그래서 그거를 훑어봤더니 impression이 0인 국가들도 엄청 많은 거에요. 그러면 그 국가에서는 impression이 아니라, request. ‘광고를 보여주세요.’ 요청했는데 impression이 없는, 실제로 받은 광고가 없는, 국가들이 많은 거에요. 이런 국가에는 저희가 광고를 보여줄 필요가 없잖아요? 그래서 ‘국가별로 세팅하자.’ 해서 광고 네트워크별 홈 그라운드를 파악했죠. 다 나와있지는 않은데. ADmob, millennial, iAd, InMobi. iAd는 아마 최근에 몇 개 국가가 추가됐을 거고요. MobFox, Jumptap. 이런 것들이 떴던 것들 중에 몇 가지 인데, 이를 테면 InMobi다. 그러면 저희가 영국, 인도, 일본, 프랑스. 동남아 쪽도 퍼포먼스가 나쁘지 않거든요. InMobe 같은 경우는. 이를테면 처음에 50%를 주고 다음에 나머지 B 네트워크, C 네트워크를 30%, 20%를 준다던가. 어디는 미국이 강하니까 미국에서는 이쪽을 조금 더 먼저 우선시 보여준다든지. 이런 식으로 ADmob 미디에이션 에서 default 비율을 정할 수 있고요. 밑에 보시면 국가별 설정이라고 있어서 국가별 설정을 따로 정할 수 있어요. 기본 default는 이를 테면 A랑 B가 8대 2인데 미국에서 들어오는 traffic은 25, 25, 25, 25씩 A, B, C, D를 하고 아시아랑 호주랑 몇 개 국가에서는 A 80, B 20. 이런 식으로 매주 고치고 예측하는 것을 기록하고 한 주 지나서 같이 리뷰하고 다 기록하면서 모니터링 했죠. 그렇게 해서 광고 매출을 조금씩 올라가는 게 눈에 보이더라고요. 실제로 그렇게 하니까. 그래서 계속 데이터 보면서 트윅들을 했고요. 그 다음에 Offer Wall 같은 경우도 국내에서 Tapjoy 라던지 TNK라 던지 많이 서비스를 하고 계시는데 뽀로로 같으 경우는 한글 버전과 영어 버전이 있었어요. 동영상 자체가 한글로 이야기 하는 거와 영어로 이야기 하는 것이 동영상 자체가 달랐기 때문에 빌드를 다르게 배포했고요. 한글 버전은 국내 캠페인이 많은 것들이 더 유리하잖아요. 그래서 그것도 국가별로 그 다음에 OS별로도, 뽀로로 빌드가 8개 정도 있는 것 같아요. iOS 한글/영문 다음에 안드로이드 한글/영문 인데 Tstore 버전, 네이버 버전 등등 해서. 거기 있는 것들을 다 갈아 치운 거죠. 왜냐하면 같은 Tapjoy 인데도 iOS랑 안드로이드랑 보시면 offer들이 상당히 차이가 많거든요. iOS 보시면 미래에셋 상담. 현대캐피털 상담. 이런 것들이 많이 있고 안드로이드 같은 경우는 순정 CPI같은 형태로 앱 다운로드 받으면 바로 가상화폐 지급이 되는 형태다 보니까 Tapjoy 안에서는 안드로이드 쪽이 conversion이 높은 편이죠. 그렇기 때문에 OS별로 스토어 별, 언어 별로. 특정 스토어에서는 사용하지 못하는 툴들도 있어요. 하시기 전에, 검수하는 과정에서 reject 당할 수도 있거든요, 사전에 보시는 게 중요할 것 같아요. 이렇게 석 달 동안 매주 수요일 마다 보고, 개선시키고 다음 주에 보고 ‘전주에 했던 가설이 맞았구나.’ 혹은 ‘틀렸구나. 어떻게 바꿔볼까?’ 이런 식으로 계속 개선시키면서 석 달 후에 실제로 처음과 마지막을 비교해보니 실제 광고 매출이 420% 올라갔더라고요. 그래서 회사 입장에서는 굉장히 고무적이었던 순간이었고요. 전체 프로세스를 하면서 느꼈던 것들이 있는데 거기에 대해서 마지막을 share를 해드리자면 광고 네트워크 숫자들은 동시 비교하는 게 공정할 것 같아요. 이를 테면 3월달에 A 네트워크에서 천 만원을 벌었다. 그런데 그 네트워크를 다음달에 B 네트워크로 했더니 500만원 밖에 못 벌었다고 하는 것이 B 네트워크의 문제인지 몰라요. 광고 비수기이기 때문에 전체적인 광고 물량이 내려 갔는데 실제로 B 네트워크가 A 보다 퍼포먼스가 좋을 수 있는데도 동시 비교하지 않으니까 비교대상이 안 되는 거죠. 그래서 여러 네트워크들의 퍼포먼스를 비교하시려면 미디에이션 서비스를 이용하셔서 같이 로테이션 시키고 거기서 퍼포먼스를 비교하시는 것이 맞는 것 같고요. 이런 일 자체가 업무량이 많아요. 그래서 외부 SPK를 도입하고 평가하고 거기서 시행착오를 겪고 시행착오를 겪은 것을 포함해서 최적화시킨 것들을 ‘우리가 작업 다 해놨으니까 가져다 쓰세요.’ 해줄 수 있는 전담팀이 꼭 필요하더라고요. 개발팀한테 그냥 ‘우리 offer 넣을 거야. 광고 넣을 거야. 그러니 이런 것을 한번 해보세요.’ 라고 하면 개발팀이 당연히 싫어하죠. 자체 일정이 있고 한번도 써보지 못한 거고 툴 자체는 한글 개발 문서도 없고 하면 당연히 개발팀에서는 ‘우리 일정이 바쁘고 어쩌구 저쩌구…’ 하면서 소홀해 지거나 적극적으로 응대하지 않을 가능성이 높아요. 툴도 저희가 2년전에 모 사와 계약해서 하나만 썼을 때랑 지금은 세상이 많이 바뀌어서 쓸 수 있는 툴들도 굉장히 많아졌거든요. 예전엔 띠 배너 하나밖에 없다고 하면 지금은 전체 화면 interstitial도 있죠. 동영상 광고 보면 리워드 제공해주는 것도 있죠. 특정 미션 클리어 하거나 achievement 달성하면 주는 것도 있죠. 굉장히 광고 형태도 다양해지고 포맷도 다양해지고 했는데 그런 것들을 최적화 안 시키고 있는 것 갖다 제일 쉬운 것 갖다 박아가지고 ‘우리 했어요.’라고 하면 그거는 회사의 이익을 위한 것이 아니잖아요. 그래서 홍보 문구에는 “SDK 도입하는데 반나절이면 됩니다.” 라고 하니까 ‘그거 하는 게 뭐가 대수야’ 라고 생각하실 수도 있겠지만 실제로 이것을 꾸준히 관리하고 최적화시키고 하는 데에는 전담팀이 있지 않으면 ‘쉽지 않다.’ 라고 하는 거고요. KPI를 정해서 매주 수요일마다 모니터링을 하는데 숫자가 떨어져요. 처음에는 관리를 해주시는 것 같아요. 업체에서 ‘처음 써주시니까 잘 해드려야지’ 라고 해서 관리를 해주시다가 그쪽에서 다른 데 관리를 해주신다 던지 하면 eCPM이 낮아진다던가 fillrate가 떨어진다 던가 이런 것들이 보이더라고요. 그 때 전화를 하거나 E-Mail 보내서 ‘우리 이번 주 rate이 전주 대비 떨어졌는데 무슨 이슈가 있느냐.’ 라고 계속 커뮤니케이션을 하셔야 그쪽에서도 신경 써주고 단가 높은 광고 보여주시고 fillrate 개선을 시켜주세요. 그래서 지속적으로 해당 업체랑 contact 하시는 것도 굉장히 중요할 것 같고요. 저희도 상항 하려고 하지만 가끔씩 까먹긴 하는데 트윅한 것들. 8:2 노출시키는 것을 7:3으로 했다든지 아니면 광고 노출시간을 20초에서 40초로 바꿨다든지. 이런 것들을 항상 기록해야 하고 통합화된 어딘가에 기록이 남겨져야 하는데 안 하면 그 다음주에 까먹어요. ‘어? 숫자가 올라갔네. 왜 올라갔지? 뭘 바꿨던 것 같은데 뭘 바꿨지?’ 하고 까먹는 경우들이 많아서 저희는 Trello 라고 하는 협업 툴을 쓰고 있는데 Trello 한 켠에다가 저희가 항상 변화시키는 즉시 기록하는 것을 원칙으로 두고 있거든요. 그래야지 제가 아니라 다른 사람이 변경한 것도 알 수 있고 제가 없더라도, 다른 사람이 없더라도 팀에서 내용을 파악할 수 있기 때문에 중요한 것 같아요. 제가 준비한 부분은 여기까지고요. 저희 사람 뽑고 있습니다. 서버 엔지니어와 비즈니스 쪽 애널리스트 필요로 하고있고요. 관심 있으시면 지원해 주시고 Q&A 하나, 두 개 정도 할 수 있을 것 같은데 질문 있으시면 질문 받을게요. 없으시면 발표는 이걸로 마치도록 하겠습니다.
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